カゴ落ち手前のブラウザ離脱を売上につなげるコツとは？

EC・通販サイトで、「カゴ落ち（カート落ち）」したユーザへの対策を実施されている企業担当者は多いのではないでしょうか。

売上向上に有効な手段として「カゴ落ち」対策はよく知られています。
一方、「カゴ（カート）」に行く手前で途中離脱したユーザに対する対策も有効であることが分かっています。

そこで今回は、カゴ落ち手前のブラウザ離脱を売上につなげるコツをご紹介します。

ブラウザ離脱とは

「ブラウザ離脱」は「ブラウザ放棄」とも呼ばれます。Webサイトを訪れるユーザが次のページに進まず、そのページを最後にブラウザを閉じたり、別のサイトに移動することを指します。

ユーザは最終的にはあるタイミングでサイトを退出するため、ブラウザを離脱することになりますが、どのページで離脱したかが重要になってきます。

ECサイトの場合では、購入に近いステップとして「購入申込ページ」、「カートページ」、「商品詳細ページ」などポイントとなるページがあります。「商品詳細ページ」から商品をカゴに追加してブラウザを離脱した場合は「カゴ落ち」対策、カゴに入れずに閲覧のみで離脱した場合は「ブラウザ離脱」対策が有効です。

実際、ECサイトにアクセスしたユーザの多くは、そのまま何もアクションせずにサイトから離脱していると言われています。
Ecommerce Quarterly BENCHMARKSによれば、商品のカートへの追加率は平均７.0％と言われています。
つまり潜在顧客の93%は、商品を閲覧していても商品をカゴに入れていないのです。商品を閲覧しただけの「カゴ落ち」前のユーザは、カゴ落ちの対象ユーザよりも対象母数としてはかなり大きくなっています。

商品のカート追加率（地域別）

「カートページ」にたどり着くもっと前に存在するブラウザ離脱ユーザにアプローチすることで、販売機会を創出し、売上につなげることが望まれます。

カゴ落ちとブラウザ離脱の原因

「カゴ落ち」の原因として挙げられるものは、さまざまです。例えば、「商品を購入しようとしたが購入プロセスが分かりにくい」、「入力項目が多すぎる」、「想定と価格が違った」、「お気に入り商品として登録しておきたかった」などが理由で、購入決済に至っていません。

一方、「ブラウザ離脱」の理由では、そのページの商品がユーザを惹きつけるものでなかったり、商品が分かりにくかったりといったことが考えられます。例えば、特定カテゴリを表示したのに特定の製品を閲覧しなかったり、検索して商品を表示したのに閲覧しなかったりする場合は上記の理由が想定されます。

また、最初から商品の購入までは考えておらず、ただウィンドウショッピングをする目的だったユーザも一定数います。
ブラウザ離脱する理由は必ずしも明確ではありませんが、商品選択や価格で悩んでいる、ユーザにとってより有益な商品を探している、閲覧中にうっかりページを閉じてしまったという可能性もあります。

離脱から売上をうむためのコツ

現在、Web上で完結するブラウザ離脱防止策として、商品閲覧後に購入アクションをしないユーザに、離脱前にポップアップで商品を訴求する施策もよく見られます。
ここではカゴ落ち手前のブラウザ離脱にさらに有効な対策として、サイトを離脱してしまったユーザへOne to Oneでメールを送ることをオススメします。