不動産業界におけるMA（マーケティングオートメーション）シナリオ3選

現在の不動産業界では、MA（マーケティングオートメーション）を活用したOne to Oneコミュニケーション施策が重要視されています。今回は、不動産業界のMA活用メリットやシナリオ例をご紹介させていただきます。

不動産業界におけるOne to Oneコミュニケーションの重要性

不動産業界は商材の特性上、顧客が資料請求してから成約に至るまでの期間が長い傾向があります。例えば注文住宅といった高額商材の場合、顧客は情報サイトや各ハウスメーカーを始めとした様々なサイトから情報収集し、ある程度の期間をかけて比較検討を行います。

Webから資料請求や来場予約をした後も、実際に来場してから商談・成約に至るまでの期間も長くなります。その間、顧客は競合他社の情報も比較検討しているため、企業は顧客との関係性を長期的に維持するために、より精度の高いOne to Oneコミュニケーションが求められます。

不動産業界におけるMA活用のメリット

One to Oneコミュニケーションを行う際、MAを活用することで顧客の検討フェーズに合わせて興味・関心の高い情報提供を行うことができます。 成約までのプロセスで取れるデータの例として「WEB行動履歴」「資料請求・来場予約情報」「来場者情報」「商談履歴」「成約情報」といった情報が挙げられます。これらの情報が統合されていない場合、「来場予約はしたが現地に来場していない顧客」「何度か商談したが成約に至っていない顧客」「資料請求後、何度もWEBに来ている顧客」といった見込み客や休眠顧客を判別することが困難となります。

そこでMAで各プロセスにおけるデータを統合し、顧客の行動履歴を可視化することで顧客の動きが一連の流れで把握できるため、アプローチすべき顧客をいち早く発見することができます。先回りしたOne to Oneアプローチが実現することで成約率向上や休眠防止を狙うことができます。

またMAを利用することで、メールやLINEといったデジタルを利用したOne to Oneコミュニケーションも実施できます。例えば、顧客の行動履歴を可視化し、成約確度の高い見込み客には営業が個別にアプローチを実施、成約確度の低い顧客に対してはメールやLINEでアプローチをすることで営業効率化を図ることができます。

また営業が個別にアプローチができない場合も、メールやLINEといったデジタルを活用することで、顧客との接点を途絶えさせることなく離反防止に繋げることもできます。

不動産業界におけるMAシナリオ例

ここでは不動産業界におけるMAのシナリオ例をご紹介します。

来場予約を促すシナリオ

資料請求後に来場予約のない会員の場合、まず翌日に来場予約の打診メールを送り来場予約を促します。その後開封はされたが来場予約がない場合は、3日後や7日後などに該当物件の周辺環境の案内や該当物件と相関性の高い物件を紹介するメールを送りアプローチを行います。翌日に送ったメールが未開封の場合は、資料請求物件と相関性の高い物件の紹介メールなどを送ります。

休眠防止シナリオ

会員登録のみで資料請求がない場合、休眠する可能性が高いため、過去の閲覧情報からお薦めの物件をメールで紹介し顧客がアクティブになるよう促します。サイトに訪問があった場合、閲覧中の物件と相関性の高い物件をWebページで表示したりします。その後資料請求までつながらなかった場合は、直近のサイト閲覧履歴から閲覧していた物件や相関性の高い物件をメールで紹介します。メールが未開封の場合は、3日後に再度同じ内容のメールを送ることでメールの開封を促進します。

Web閲覧を活用したフォローシナリオ

資料請求後に来場予約はせずお役立ち情報ページなどを閲覧した会員の場合、翌日に困っていることや質問がないかなどのフォローメールを送ります。その後来場予約がない場合は、契約までの流れや現地見学ガイドをメールで紹介したりします。翌日に送ったメールが未開封の場合はLINEでプッシュ通知を送るなど接点を広げた情報発信を行うことで顧客に確実に情報を届けます。

まとめ

今回は、不動産業界におけるMA活用のメリットやアプローチ方法をご紹介させていただきました。当社アクティブコアマーケティングクラウドでは、社内に散在しているデータを顧客軸で統合し、MA、レコメンド、分析を行うことができます。また、アプローチ手段としてご紹介したLINEやアプリを使ったメッセージ配信もアクティブコアマーケティングクラウドで行うことが可能です。ご検討の際はお気軽にご相談くださいませ。

参考：不動産会社のマーケティング戦略｜市場状況から事例までを紹介https://www.consist.jp/skeleton/real_estate/column/column17.html