カート落ちメールの秘訣とは？

EC・通販サイトを運営されている方が必ず耳にするカート落ち（カゴ落ち）というキーワード、カート落ち対策に力を入れられている企業様も多いのではないでしょうか。カート落ちしたユーザへ対する有効な手段としてメール配信が挙げられますが、効果が思ったように出ていないというお声もよくいただきます。そこで今回は、効果の高いカート落ちメールの秘訣をご紹介させていただきます。

カート落ちとは

カート落ち（カゴ落ち）とは、ユーザが商品を一度カートに投入したが結果的に購入に至らない場合を指します。つまりユーザは何かしら興味があり商品をカートへ投入したにもかかわらず、結果として購入に至っていないため機会損失を招いていることになります。アメリカのBaymard Instituteが発表した調査レポートによると、世界のECサイトのカゴ落ち率（カート放棄率）の平均は69.57%と言われており、約70%近い商品がカートに投入されたまま購入されていないこととなります。

参考：https://baymard.com/lists/cart-abandonment-rate

そのためカート落ちをできるだけ抑えることで高い売上効果を見込むことができます。一般的にカート落ちを防ぐ対策はメールによるリマインドが有効です。例えばカートに入れた商品を1時間後にメールで配信しユーザに気づきを与えることで、売上に繋げることが可能となります。

効果の高いカート落ちメール

では当社お客様で実施した内容を基に、効果の高いカート落ちメールをご紹介します。

カート落ちメールの時間を指定する

カート落ち商品をメールでリマインドする場合、ユーザの購買意欲が高いタイミングでメールを送ることで、より高い開封率やCV率を出すことができます。ユーザの購買意欲が高いタイミングは、カートに商品を投入してから1時間前後となるため、リマインドメールは1日後といった遅いタイミングで配信するよりも、当日中、できれば離脱した1時間前後を目途に送ることが有効です。まずはシンプルに、カート落ち商品は早いタイミングでリマインドメールを実施します。

リマインドメール配信後にもメールを出す

リマインドメールを配信した後、購買のないユーザに対して改めてメール配信を実施することも効果的です。ここでポイントとなるのが、ユーザの開封履歴や行動履歴に応じてお薦めする商品を変えることです。例えば、リマインドメールの開封がありかつサイトへの流入があったユーザには、サイト内の閲覧履歴からユーザの興味・関心を識別してお薦めする商品を変更することで、更に高い効果を見込むことができます。

カート落ちメールお客様事例

カート落ちメールのシナリオ例として、アパレル通販を運営されているA社様の事例をご紹介します。
A社様はカート落ちメールを実施していたものの、思ったように効果が出ていないことが課題でした。そこで改めてカート落ちメールのシナリオを組む際に、以下の2点を改善しました。

1.カート落ちメールの配信時間を翌日から1時間後に変更
2.リマインドメールを配信した3日後に、購入がないユーザに対して再度メールを送る

最初にカート落ち商品のメール配信時間を翌日から1時間後に変更し、カートに投入した商品のリマインドメールを実施しました。その結果、CV率が13.7%となりました。これは翌日配信していた際のCV率が9%を切っていたころに比べて高い結果となりました。

次に、カート落ちメールを配信したが商品を購入していないユーザに対して、3日後に改めてメール施策を実施しました。その際、「開封あり且つサイト流入あり」「開封あり且つサイト流入なし」「開封なし」の3パターンにユーザを分けてお薦めする商品を変更したところ、更にCV率が13.3%となりました。CV率を合計すると27%となり、カート落ちメールを実施する際には、更に一押しすることでより売上が見込めることが分かりました。

カート落ちメールで効果を出すコツ

カート落ちメールは、まずは早いタイミングでカートに投入した商品をリマインドすることが有効ですが、更に効果を出す方法として、細かい配信時間のチューニングも必要です。例えば、夜間などユーザがアクティブではない時間帯には配信しないなど、細かなチューニングを実施することでより高い効果が見込まれます。また、カート落ち商品の配信に限らず、購買履歴や行動履歴を元にしたデータからレコメンド商品をお薦めするなど、より興味・関心に近い商品をメールでお薦めしていくことも重要です。これらは、当社が提供するMA（マーケティングオートメーション）にて実施が可能となりますので、是非お気軽にご相談ください。